tugas kelompok Makalah promosi dan periklanan

KATA PENGANTAR

Puji syukur kami panjatkan kehadirat Allah Subhanahu Wata’ala, karena berkat rahmat-Nya saya dapat menyelesaikan makalah yang berjudul Promosi Penjualan Sample. Ini diajukan guna memenuhi tugas mata kuliah Promosi dan Periklanan

Kami mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah mendukung sehingga makalah ini dapat diselesaikan sesuai dengan waktunya. Makalah ini masih jauh dari sempurna, oleh karena itu kami mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun demi kesempurnaan makalah ini.

Semoga makalah ini memberikan informasi bagi masyarakat dan bermanfaat untuk pengembangan ilmu pengetahuan bagi kita semua.

BAB 1

PENDAHULUAN

A.    Latar Belakang

Promosi penjualan terdiri dari kumpulan alat-alat insentif yang beragam, sebagian besar berjangka pendek, dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk/jasa tertentu secara lebih cepat dan/atau lebih besar oleh konsu­men atau pedagang.

Sementara iklan menawarkan alasan untuk membeli, promosi penjualan menawarkan insentif untuk membeli. Promosi penjualan mencakup alat untuk promosi konsumen (sampel, kupon, tawaran pengembalian uang, potongan harga, premi, hadiah, hadiah langganan, percobaan gratis, garansi, promosi berhubungan, promosi silang, pajangan dan demonstrasi di toko tempat pembelian); promosi perdagangan (potongan harga, tunjangan iklan dan pajangan, dan barang gratis); dan promosi bisnis dan wiraniaga (misalnya, pameran dan konvensi perdagangan, kontes untuk wiraniaga, dan iklan khusus).

Promosi adalah suatu usaha dari pemasar dalam menginformasikan dan mempengaruhi orang atau pihak lain sehingga tertarik untuk melakukan transaksi atau pertukaran produk barang atau jasa yang dipasarkannya. Kiat promosi penjualan digunakan oleh sebagian besar organisasi, termasuk per­usahaan manufaktur, distributor, pengecer, asosiasi perdagangan, dan organisasi nir­laba.

Satu dekade yang lalu, rasio iklan terhadap promosi penjualan mencapai sekitar 60:40. Saat ini, di banyak perusahaan barang-konsumsi-kemasan, promosi penjualan merupakan 65 persen sampai 75 persen dari anggaran gabungan. Pengeluaran promosi penjualan telah meningkat sebagai persentase dari anggaran pengeluaran tahunan selama dua dekade terakhir ini.

Beberapa faktor memberikan kontribusi pada pertumbuhan pesat promosi penjualan, terutama dalam pasar konsumen. Faktor-faktor internal termasuk hal-hal berikut: Promosi sekarang lebih diterima oleh manajemen puncak sebagai alat penjualan yang efektif; semakin banyak manajer produk yang memenuhi syarat untuk menggunakan alat promosi penjualan; dan manajer produk berada di bawah tekanan keras untuk meningkatkan penjualan saat ini. Faktor-faktor eksternal mencakup hal-hal berikut: Jumlah merek yang bertambah; pesaing sering menggunakan promosi; banyak merek yang terlihat sama; konsumen semakin berorientasi-harga; perdagangan menuntut lebih banyak tawar-menawar yang diharuskan oleh produsen; dan efisiensi iklan telah berku­rang karena meningkatnya biaya, kekacauan media, dan hambatan hukum.

Pesatnya pertumbuhan media promosi penjualan telah menciptakan situasi keka­cauan prornosi, serupa dengan kekacauan iklan. Konsumen mungkin mulai jenuh, sehingga kupon dan media lain akan melemah kemampuannya dalam mendorong pembelian. Produsen harus mencari jalan untuk mengatasi kekacauan itu, misalnya, dengan menawarkan nilai kupon-penebusan yang lebih besar atau menggunakan pajangan atau demonstrasi di toko tempat pembelian yang lebih dramatis.

Untuk menciptakan pelanggan-pelanggan yang setia, perusahaan dituntut untuk melakukan diskriminasi antara pelanggan-pelanggan yang menguntungkan dan yang tidak menguntungkan bagi perusahaan. Tidak ada perusahaan yang dapat diharapkan untuk memberikan perhatian yang sama pada seorang pelanggan yang tidak menguntungkan seperti pada pelanggan yang menguntungkan. Perusahaan yang cerdik akan mendefinisikan tipe-tipe pelanggan yang sedang mereka cari, mana yang akan paling diuntungkan oleh penawaran-penawaran perusahaan; pelangan-pelangan inilah yang paling munkin menjadi setia. Dan pelanggan setia akan memberi keuntungan pada perusahaan di kemudian hari melalui arus kas jangka panjang dan akan menghasilkan sebarisan pelanggan baru bagi perusahaan sebagai hasil rekomendasi darinya. Perusahaan memang sudah seharusnya berusaha untuk membangun pelanggan-pelanggan setia, meskipun begitu kesetiaan akan tidak dapat menjadi sebegitu kuatnya sehingga pelanggan dapat menahan godaan dari seseorang pesaing yang mendatangi mereka dengan proposisidengan nilai-nilai lebih kuat serta dapat memberikan pelanggan semua yang sudah mereka dapatkan sekarang ini, ditambah dengan keuntungan-keuntungan lainnya.

Promosi penjualan bekerja sangat buruk pada pasar produk yang memiliki kemiripan merk yang tinggi. Promosi cenderung untuk menarik minat orang-orang yang suka beralih merk yang mencarai harga murah atau hadiah-hadiah dan mereka yang tidak setia pada satu merk. Lebih baik menggunakan promosi penjualan pada pasar-pasar produk yang memiliki ketidakmiripan merk yang tinggi, dimana pelanggan baru akan merasa bahwa mereka lebih menyukai produk anda dan fitur-fitur yang terdapat didalamnya daripada produk-produk yang menjadi pilihan mereka sebelumnya. Promosi penjualan cenderung untuk lebih banyak digunakan oleh merk-merk yang lebih kecil memiliki lebih sedikit dana untuk dibelanjakan dalam iklan, dan dengan biaya yang sedikit dana untuk dibelanjakan dalam iklan, dan dengan biaya yang sedikit mereka dapat membuat orang-orang minimal mencoba produk mereka.

Promosi penjualan secara umum seharusnya dipergunakan dengan hemat, pemberian harga murah, kupon,potongan-potongan harga dan hadiah-hadiah yang dilakukan secara terus menerus dapat mengurangi nilai suatu merk dalam pikiran pelanggan. Hal ini akan membuat para pelanggan cenderung menunggu promosi penjualan berikutnya dan tidak membeli produk-produk tersebut sekarang juga.

Pilihlah promosi penjualan yang sesuai atau menambah citra merk dan menambah menambah nilai produk anda. Cobalah untuk menggunakan promosi penjualan bersama-sama dengan iklan. Iklan akan menjelaskan mengapa pelanggan sebaiknya membeli produk tersebut dan promosi penjualan menyediakan insentif-insentif yang mendorong calon pelanggan untuk membeli. Jika keduanya digunakan secara bersama-sama, iklan dan promosi penjualan akan menjadai kombinasi yang luar biasa.

promosi atau yang sering disingkat dengan promo yang sudah pasti tidak asing lagi dalam kehidupan kita sehari-hari. Dengan dilakukannya kegiatan promosi perusahaan mengharapkan adanya peningkatan angka penjualan dan keuntungan.

Mulai dari tukang sayur, tukang gorengan, tukang bakmi, tukang obat, dll sampai yang level kakap seperti hipermarket, agen, showroom, factory outlet, departemen store, dsb sering memberikan promo kepada para pelanggannya untuk mendapatkan loyalitas konsumen yang sudah ada serta mendapatkan konsumen baru.

Beberapa contoh-contoh promosi / promo dalam keseharian kita :

- Kirim 1 sms dapat 5 sms ke sesama operator

- Beli satu bungkus cukuran kumis dapat satu gratis

- Beli 3 barang Rp. 10.000,- beli satu barang Rp. 4.000,-

- Diskon 70% untuk produk pakaian tertentu di department store

-  Beli paket fast food di sore hari dapat harga khusus

-  Pasang iklan di tv dan radio agar banyak orang tahu produk perusahaan

A.    Rumusan Masalah

Rumusan masalah dari makalah ini adalah :

-          Sejauh mana promosi berpengaruh terhadap tingkat penjualan dan keuntungan suatu produk dan apakah ada keterkaitan antara promosi penjualan sample dengan keputusan konsumen untuk memilih suatu produk.

-          Bagaimana mempromosikan suatu barang.

-          Dan bagaimana kita menjual barang.

-          Bagaimana persepsi mereka terhadap promosi itu.

-          Seberapa banyak yang memanfaatkan kesempatan dan sejauh mana pengaruhnya terhadap kebiasaan memilih produk.

B.     Tujuan penulisan

Tujuan penulisan makalah ini adalah :

1.      Untuk mengetahui cara mempromosikan penjualan sample suatu produk yang bias diterima masyarakat,

2.      Untuk memberikan pemahaman tentang promosi penjualan sample

3.      Untuk mengetahui apakah promosi penjualan sample bias mempengaruhi angka penjualan dan keuntungan suatu perusahaan.

4.      Untuk mengetahui jenis-jenis promosi penjualan.

BAB 11

ISI/PEMBAHASAN

A.    Penjualan sample

Sampel penjualan digunakan oleh bisnis retail dalam rangka untuk membuang kelebihan barang dagangan . Kadang-kadang sampel ini telah digunakan oleh badan-badan untuk menjual produk yang mereka akan mendistribusikan ke vendor lokal. Contoh penjualan sering dikaitkan dengan industri fashion.. Penjualan ini merupakan kesempatan untuk mendekati barang sempurna di sebagian kecil dari harga. Hal ini sering sulit untuk memiliki informasi tentang tanggal dan waktu penjualan sampel, meskipun ada situs yang daftar informasi tentang penjualan sampel di dalam daftar buku harian line sampel penjualan di AS). Mereka juga digunakan untuk menarik klien baru, berharap bahwa orang-orang baru akan kembali untuk menyimpan perusahaan dan membeli barang dagangan lebih banyak.

Dijual website Sampel adalah tren baru berkembang pada bata populer dan mortir (B & M) sampel penjualan yang sering terjadi di New York, LA, dan lokasi terkemuka lainnya.. situs penjualan Sampel adalah situs web hanya mengundang yang menerima kesempatan untuk menjual produk-produk tertentu dari label atas di industri fashion (sering tersebut sudah dari musim sebelumnya, tapi sering mereka adalah produk saat ini) dengan tarif sangat diskon. Setiap penjualan sampel cenderung berjalan sekitar 24 sampai 48 jam, atau sampai terjual habis, sejak persediaan sering terbatas dan beberapa situs yang sangat populer, beberapa item pada beberapa situs akan menjual keluar dalam hitungan menit atau bahkan detik. Kadang-kadang situs tempat pesanan mereka untuk jumlah produk yang mereka inginkan terlebih dahulu, kadang-kadang mereka menempatkan pesanan mereka setelah menerima pesanan pelanggan (dalam kasus terakhir, pengiriman kepada Anda akan memakan waktu lebih lama).. Popularitas situs-situs tersebut telah meledak dalam beberapa bulan terakhir sehingga banyak situs yang telah berkembang di luar label fashion sampai barang-barang rumah tangga, anggur, dan bahkan perjalanan..). Relatif berbicara, harga dan seleksi biasanya lebih baik dari toko toko serba ada diskon (Saks Off 5, The Rack, dll).

Negara Indonesia memiliki jenis tumbuhan beraneka ragam yang dapat digunakan untuk memenuhi kebutuhan pangan, sandang, papan, dan sebagai bahan baku pembuatan jamu atau obat. Salah satu tumbuhan yang dapat digunakan sebagai obat adalah buah mengkudu. Pada awalnya buah mengkudu kurang mendapat perhatian orang, mengingat baunya yang kurang sedap. Tapi jika dikonsumsi secara rutin khasiatnya adalah selain dapat meningkatkan daya tahan tubuh, juga dapat mengobati berbagai macam penyakit seperti tekanan darah tinggi, diabetes, gangguan jantung, ginjal, dan masalah pencernaan. Masyarakat Indonesia mulai mengkonsumsi sari buah mengkudu ini. Selain dikarenakan memiliki gangguan penyakit dan anjuran dokter, juga untuk mengurangi konsumsi obat-obatan kimiawi. Dengan kata lain, sari buah mengkudu dijadikan sebagai obat alternatif yang bersifat back to nature. Adanya peluang pasar yang menggiurkan di industri ini menyebabkan bermunculan produk sejenis dengan merek berbeda yang beredar di pasaran. Produk-produk tersebut menawarkan khasiat yang sama. Pada saat ini di Indonesia sedang menjamur industri pengolahan sari buah mengkudu. Ada beberapa produsen yang mengolah buah mengkudu ini menjadi sari buah mengkudu dalam bentuk cair, kaplet atau kapsul, dan sirup. Di pasaran telah beredar berbagai macam merek seperti Indononi, Javanony, Noni, Pacekap, Javanony Berial. Masing-masing produsen berusaha agar produknya diterima oleh konsumen dan laku di pasaran. Salah satu usaha yang dilakukan adalah melakukan kegiatan promosi secara gencar dengan tujuan untuk meningkatkan penjualan dan menambah pangsa pasar. Contoh promosi yang dilakukan adalah memasang iklan di beberapa media cetak, mensponsori suatu kegiatan seminar, dan memanfaatkan media internet sebagai sarana untuk melakukan transaksi penjualan produk.

PT Krya Pangan Indonesia merupakan salah satu perusahaan yang memproduksi sari buah mengkudu. Produknya terdiri dari dua merek yang berbeda, yaitu Klasik Nonie dan Just Nonie. Permasalahan utama yang dihadapi oleh PT Krya Pangan Indonesia adalah keberadaan produknya yang masih belum diketahui oleh banyak orang. Selain itu juga promosi yang dilakukannya masih sangat sederhana, jika dibandingkan dengan promosi yang dilakukan oleh pesaingnya. Oleh karena itu PT Krya Pangan Indonesia memerlukan promosi yang tepat untuk mengkomunikasikan produknya kepada konsumen. Berdasarkan uraian di atas maka permasalahan yang akan dibahas dalam penelitian ini adalah 1) bagaimana strategi promosi yang selama ini dilakukan perusahaan, 2) bagaimana perilaku konsumen produk sari buah mengkudu, khususnya konsumen Klasik Nonie, dan 3) bagaimana strategi promosi yang lebih tepat dilakukan oleh perusahaan. Penelitian ini bertujuan untuk mengevaluasi strategi promosi yang diterapkan perusahaan selama ini, menganalisis perilaku konsumen produk Klasik Nonie, dan merekomendasikan alternatif strategi promosi yang dapat dilakukan perusahaan. Adapun ruang lingkup penelitian ini dibatasi hanya pada merek Klasik Nonie, kondisi internal perusahaan, dan dilakukan hanya sampai pada tahapan perekomendasian alternatif strategi.

Disain penelitian yang digunakan adalah disain penellitian deskriptif dengan metode studi kasus pada PT Krya Pangan Indonesia dan metode survei dengan mengambil sampel dari populasi pengguna Klasik Nonie. Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini terdiri dari data primer dan sekunder yang bersumber dari pihak internal dan eksternal perusahaan. Data-data tersebut dikumpulkan dengan cara melakukan wawancara dengan pihak manajemen perusahaan dan konsumen dengan menggunakan bantuan kuesioner terstruktur, observasi langsung di PT Krya Pangan Indonesia, dan studi pustaka dengan membaca literatur yang berhubungan dengan penelitian. Teknik pengambilan contoh dilakukan dengan menggunakan purposive sampling method untuk mengambil contoh dari pihak manajemen perusahaan dan snowball sampling method untuk mengambil contoh dari konsumen.

Teknik pengolahan dan analisis data digunakan analisis deskriptif untuk memperoleh gambaran mengenai objek penelitian, analisis Thurstone untuk mengetahui urutan tingkat kepentingan produk yang dipentingkan konsumen dalam mengkonsumsi sari buah mengkudu, analisis korespondensi untuk mengetahui kedekatan atribut produk dengan merek produk, serta melakukan evaluasi terhadap faktor internal dan eksternal perusahaan untuk mengetahui kondisi internal dan eksternal perusahaan.

Bauran promosi yang telah dilakukan Krya Pangan dalam mempromosikan produk Klasik Nonie adalah:

a. Periklanan: dengan menyebarkan leaflet dan brosur,memasang iklan di beberapa media cetak.

b. Penjualan tatap muka: dengan mengadakan free testing di beberapa tempat yang dianggap strategis.

c. Promosi penjualan: dengan mengadakan free testing, pemberian potongan harga selama pameran, mengikuti beberapa pameran yang berlangsung di Jakarta,Bogor, dan Bandung.

Promosi bagi pengecer: dengan memberikan potongan harga dan sarana promosi penunjang penjualan.

e. Publisitas: memuat berita mengenai PT Krya Pangan Indonesia di majalah Pengusaha edisi Mei 2002.

Hasil survei menunjukkan bahwa usia yang paling mendominasi dalam penggunaan sari buah mengkudu adalah 36-45 tahun. Wanita adalah konsumen terbanyak dan status pernikahan telah menikah juga lebih mendominasi. Jenis pekerjaan yang paling mendominasi adalah Pegawai Negeri dan ibu rumah tangga, dengan pengeluaran per bulan untuk konsumsi sebesar Rp 1.500.000,00 - Rp 2.000.000,00. Untuk tingkat pendidikan terakhir ternyata pendidikan SMA yang paling mendominasi.

Berdasarkan hasil survei mengenai perilaku konsumen dapat dilihat bahwa konsumen memperoleh informasi Klasik Nonie dari teman-teman mereka dan saudara/ keluarganya. Hal ini membuktikan bahwa penyebaran informasi Klasik Nonie menggunakan cara penyebaran dari mulut ke mulut (word of mouth communication). Agen dan distributor masih sangat berperan dalam menangani penjualan Klasik Nonie. Hal ini dapat dilihat pada hasil survei bahwa ternyata sebagian besar dari konsumen membeli produk dengan perantara agen dan distributor. Dari hasil analisis Thurstone dapat dilihat bahwa lima atribut yang diutamakan oleh konsumen dalam memilih dan mengkonsumsi produk sari buah mengkudu adalah atribut rasa, khasiat, aroma, tanggal kadaluarsa, dan izin dari Depkes. Dari hasil analisis korespondensi terhadap seluruh responden menunjukkan bahwa atribut yang dekat dengan Klasik Nonie adalah atribut ukuran botol, dus kemasan, rasa, aroma tidak menyengat, komposisi produk, produk lebih berkhasiat, dan atribut harga yang mencerminkan kualitas. Hasil dari kedua alat analisis tersebut dapat digunakan untuk memperkenalkan keunggulan produk kepada masyarakat. Setelah dilakukan evaluasi terhadap faktor internal dan eksternal perusahaan dapat diperoleh hasil total skor untuk evaluasi faktor internal sebesar 2,881. Skor tersebut berada pada posisi di atas rata-rata 2,5 yang menunjukkan bahwa perusahaan dapat memanfaatkan kekuatan dan dapat mengatasi kelemahan yang dimilikinya. Kekuatan utamanya ada pada kemampuan di bidang Research and Development dan dukungan LPBP dalam mempromosikan produknya dengan bobot yang sama sebesar 0,123. Kelemahan utamanya pada sumber dana untuk promosi dengan bobot 0,119 dan jaringan distribusi yang belum tersusun baik dengan bobot 0,100. Sedangkan total skor untuk evaluasi faktor eksternal perusahaan sebesar 2,340. Skor tersebut berada pada posisi di bawah rata-rata 2,5 yang menunjukkan bahwa perusahaan kurang dapat merespon peluang dan ancaman yang dihadapinya. Peluang utama perusahaan ada pada kesadaran masyarakat yang meningkat akan khasiat sari buah mengkudu dengan bobot sebesar 0,152 dan ancaman utama pada promosi yang dilakukan oleh pesaing dengan bobot 0,111.

Kegiatan promosi yang dapat dilakukan Krya Pangan berdasarkan hasil survei dan penelitian adalah sebagai berikut:

a. Periklanan: pesan iklan menjelaskan keunggulan produk seperti rasa, aroma, khasiat produk, dan komposisi produk. Kategori produk sebagai minuman untuk kesehatan. Media yang digunakan adalah media cetak seperti koran, majalah, dan tabloid yang diminati wanita.

b. Penjualan tatap muka: tetap melakukan kegiatan free testing yang dilakukan oleh tenaga penjual. Agen dan distributor juga diharapkan dapat ikut serta dalam menyebarkan informasi mengenai Klasik Nonie.

c. Promosi penjualan: dengan memberikan potongan harga, menyelipkan kupon berhadiah pada dus kemasan, memberikan sampel dalam kemasan sachet atau botol kecil.

d. Promosi bagi pengecer: selain memberikan potongan harga, spanduk dan poster, pihak agen dan distributor diberikan semacam training sehingga mampu mengembangkan bisnisnya.

e. Publisitas: menggunakan media radio untuk menyebarkan informasi. Caranya dengan mengadakan acara semacam talk show mengenai hidup sehat dengan mengkonsumsi sari buah mengkudu.

f. Humas dan periklanan korporat: menyediakan sarana komunikasi dalam bentuk saluran telepon bebas pulsa (hot-line), kotak saran, dan kuesinoer singkat untuk menampung tanggapan dan keluhan dari konsumen. Jadi sebaiknya kegiatan promosi above the line didukung oleh kegiatan promosi below the line. Selain kegiatan promosi yang gencar, perusahaan sebaiknya juga memperkuat dan memperluas jaringan distribusinya sehingga konsumen dapat lebih mudah dalam memperoleh produk Klasik Nonie. Dengan adanya jaringan distribusi yang kuat, kekosongan produk di pasar dapat dicegah sehingga konsumen tidak berpindah ke merek lain.

Perdagangan Internasional selain menawarkan peluang dan keuntungan yang besar bagi para pengusaha juga menuntut biaya, waktu, dan perhatian yang besar. hal tersebut disebaban karena semakin banyaknya perusahaan yang mempunyai usaha sama atau sejenis. Sehingga membawa dampak persaingan yang sangat tinggi dan membuat diantara perusahaan saling berlomba untuk memperebutkan pasar agar dapat mencapai laba yang diinginkan dan dapat mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan. Salah satu usaha perusahaan dalam rangka mempertahankan kelangsungan hidupnya adalah dengan melaksanakan kegiatan promosi penjualan. Dilaksanakannya promosi penjualan oleh perusahaan mempunyai tujuan, yakni agar perusahaan dapat memperkenalkan produknya pada calon pembeli, menarik perhatian konsumen agar mau membeli produk perusahaan serta pada akhirnya dapat memenangkan persaingan baik di pasar dalam negeri maupun pasar di luar negeri.

Disini penulis tertarik untuk mengetahui promosi penjualan yang digunakan oleh perusahaan Furniture yang meliputi :

1. alat promosi penjualan apa saja yang digunakan oleh perusahaan

2. apakah sasaran promosi penjualan yang diperhatikan perusahaan

3. faktor - faktor promosi penjualan apakah yang diperhatikan oleh perusahaan.

Untuk tiap – tiap sasaran yang digunakan alat promosi penjualan sebagai berikut :
1. untuk konsumen antara lain ; contoh atau sample, kupon, tawaran uang kembali atau rabat, paket harga, premi, hadiah, hadiah langsung, percobaan gratis, garansi poduk, promosi gabungan, promosi silang, demonstrasi.

2. untuk para pedagang antara lain ; potongan harga, tunjangan, barang gratis.

3. untuk wiraniaga atau bisnis antara lain ; kontes penjualan, iklan khusus, pameran dagang.

Alat – alat promosi penjualan yang digunakan oleh perusahaan bisa dengan pameran dagang, pemberian potongan harga, dan garansi produk. Alat promosi tersebut dimaksudkan agar produk yang dihasilkan dapat terjual untuk meningkatkan volume penjualan dan laba perusahaan. Sasaran yang hendak dicapai adalah konsumen akhir, para pengecer, dan pelanggan baru.

Faktor – faktor yang diperhatikan dilihat dari sisi intern antara lain ; promosi penjualan jauh lebih mudah diterima sebagai cara efektif untuk merancang penjualan, makin banyak manajer produksi yang mahir menggunakan teknik promosi penjualan, manajer produksi berada dibawah tekanan keras untuk meningkatkan penjualan saat ini. Sedangkan dari sisi ekstern antara lain : Jumlah merek meningkat dan produk yang terlihat sama, pesaing lebih memperhatikan dan sering menggunakan promosi, inflasi dan Resesi, efisiensi Iklan berkurang karena meningkatnya biaya, kekacauan media dan hambatan hukum, pabrik lebih ditekan oleh dunia perdagangan untuk menawarkan transaksi cepat.

Teknik lain yang bisa digunakan adalah sebagai berikut :

a. Menggunakan iklan khusus seperti ; pemberian kalender, dan jam dinding sebagai hadiah yang didalamnya memuat hasil produksi, logo perusahaan dan alamat perusahaan, diharapkan para pelanggan tetap dapat selalu ingat akan produk yang dihasilkan oleh perusahaan.

b. Mengembangkan periklanan baik dengan meningkatkan frekuensi pemasangan iklan – iklan maupun meningkatkan variasi dan daya tarik kegiatan periklanan, agar dapat menarik konsumen untuk melakukan pembelian.

c. Perusahaan melakukan promosi penjualan secara berkesinambungan.

Promosi penjualan terdiri dari kumpulan alat-alat insentif yang beragam, sebagian besar berjangka pendek, dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk/jasa tertentu secara lebih cepat dan/atau lebih besar oleh konsu­men atau pedagang.

Sementara iklan menawarkan alasan untuk membeli, promosi penjualan menawarkan insentif untuk membeli. Promosi penjualan mencakup alat untuk promosi konsumen (sampel, kupon, tawaran pengembalian uang, potongan harga, premi, hadiah, hadiah langganan, percobaan gratis, garansi, promosi berhubungan, promosi silang, pajangan dan demonstrasi di toko tempat pembelian); promosi perdagangan (potongan harga, tunjangan iklan dan pajangan, dan barang gratis); dan promosi bisnis dan wiraniaga (misalnya, pameran dan konvensi perdagangan, kontes untuk wiraniaga, dan iklan khusus).

Kiat promosi penjualan digunakan oleh sebagian besar organisasi, termasuk per­usahaan manufaktur, distributor, pengecer, asosiasi perdagangan, dan organisasi nir­laba.

Satu dekade yang lalu, rasio iklan terhadap promosi penjualan mencapai sekitar 60:40. Saat ini, di banyak perusahaan barang-konsumsi-kemasan, promosi penjualan merupakan 65 persen sampai 75 persen dari anggaran gabungan. Pengeluaran promosi penjualan telah meningkat sebagai persentase dari anggaran pengeluaran tahunan selama dua dekade terakhir ini.

Beberapa faktor memberikan kontribusi pada pertumbuhan pesat promosi penjualan, terutama dalam pasar konsumen.

Faktor-faktor internal termasuk hal-hal berikut: Promosi sekarang lebih diterima oleh manajemen puncak sebagai alat penjualan yang efektif; semakin banyak manajer produk yang memenuhi syarat untuk menggunakan alat promosi penjualan; dan manajer produk berada di bawah tekanan keras untuk meningkatkan penjualan saat ini.

Faktor-faktor eksternal mencakup hal-hal berikut: Jumlah merek yang bertambah; pesaing sering menggunakan promosi; banyak merek yang terlihat sama; konsumen semakin berorientasi-harga; perdagangan menuntut lebih banyak tawar-menawar yang diharuskan oleh produsen; dan efisiensi iklan telah berku­rang karena meningkatnya biaya, kekacauan media, dan hambatan hukum.

Pesatnya pertumbuhan media promosi penjualan telah menciptakan situasi keka­cauan prornosi, serupa dengan kekacauan iklan. Konsumen mungkin mulai jenuh, sehingga kupon dan media lain akan melemah kemampuannya dalam mendorong pembelian. Produsen harus mencari jalan untuk mengatasi kekacauan itu, misalnya, dengan menawarkan nilai kupon-penebusan yang lebih besar atau menggunakan pajangan atau demonstrasi di toko tempat pembelian yang lebih dramatis.

B.     Tujuan promosi penjualan

Alat promosi penjualan berbeda-beda dalam hal tujuan spesifiknya. Contoh gratis mendorong konsumen untuk mencoba, sementara jasa konsultasi manajemen gratis bertujuan untuk mempererat hubungan jangka panjang dengan seorang pengecer. Penjual menggunakan promosi tipe insentif untuk menarik pencoba baru, untuk menghargai pelanggan setia, dan untuk menaikkan tingkat pembelian ulang dari pemakai sesekali. Pencoba baru terdiri dari tiga jenis – pemakai merek lain dalam kategori yang sama, pemakai dalam kategori lain, dan orang yang sering berganti merek. Promosi pen­jualan sering menarik para pengganti merek, karena pemakai merek dan kategori lain tidak selalu memperhatikan atau bertindak berdasarkan promosi. Para pengganti merek terutama mencari harga yang murah, nilai yang baik, atau premi. Promosi penjualan tidak mungkin mengubah mereka menjadi pemakai merek yang setia. Promosi penjualan yang digunakan di pasar dengan kesamaan merek yang tinggi menghasilkan tanggapan penjualan yang tinggi dalam jangka pendek tetapi sedikit perolehan permanen dalam pangsa pasar. Dalam pasar dengan perbedaan merek yang tinggi, promosi penjualan dapat mengubah pangsa pasar secara lebih permanen. ‘Saat ini, banyak manajer pemasaran memperkirakan terlebih dulu apa yang perlu mereka belanjakan dalam promosi perdagangan, kemudian apa yang perlu mereka belanjakan dalam promosi konsumen. Sisanya mereka anggarkan untuk periklanan. Namun, ada bahayanya bila membiarkan iklan berada di belakang promosi penjualan karena iklan lebih bersifat membangun kesetiaan terhadap produk. Tetapi pertanyaan tentang apakah promosi penjualan itu memperlemah kesetiaan merek atau tidak ter­gantung pada interpretasi yang berbeda-beda. Promosi penjualan dengan potongan harga yang tak putus-putus, kupon, transaksi, premi, dan mutu yang meraung, bisa menurunkan nilai tawaran produk dalam pikiran pembeli. Pembeli tahu bahwa daftar harga itu umumnya fiktif. Tetapi sebelum meloncat ke kesimpulan tertentu, kita perlu membedakan antara promosi harga dan promosi nilai tambah.

Tetapi biasanya, bila suatu merek mengalami promosi harga terlalu banyak, kon­sumen mulai menganggapnya sebagai merek yang murah dan biasanya hanya mau membeli ketika ada obral. Ada risiko menempatkan merek pemimpin yang terkenal dalam promosi pada lebih dari 30 persen waktu yang ada. Merek-merek dominan jarang menggunakan promosi harga, karena sebagian besar potongan harga itu hanya akan mensubsidi pemakai yang ada sekarang. Iklan tampaknya mampu memperdalam kesetiaan terhadap suatu merk. Terdapat juga bukti bahwa promosi harga tidak secara permanen membangun volume penjualan seluruh kategori.

Pesaing yang pangsa pasarnya kecil menemukan bahwa penggunaan promosi penjualan itu menguntungkan, karena mereka tidak mampu menandingi anggaran per­iklanan besar dari pemimpin pasar. Mereka juga tidak dapat memperoleh ruang rak tanpa menawarkan potongan perdagangan atau mendorong konsumen untuk mencoba tanpa menawarkan insentif konsumen. Persaingan harga biasanya digunakan oleh merek kecil yang berusaha memperbesar pangsanya, tetapi,kurang efektif bagi pemimpin kategori yang pertumbuhannya bergantung pada pertumbuhan kategori secara keseluruhan.

Dampaknya adalah, banyak perusahaan barang-konsumsi-kemasan yang merasa bahwa mereka dipaksa menggunakan lebih banyak promosi penjualan daripada yang mereka inginkan. Kellogg, Kraft, dan pemimpin pasar lainnya telah mengumumkan bahwa mereka akan semakin menekankan sisi tarik (pull side) perusahaan dan meningkatkan anggaran Iklan mereka. Mereka menyalahkan banyaknya penggunaan promosi penjualan sebagai penyebab berkurangnya kesetiaan merek, semakin meningkatnya sensitifitas harga konsumen, menipisnya citra-mutu-merek, dan fokus pada perencanaan pemasaran jangka pendek.

Namun, Farris dan Quelch membantah hal itu. Mereka berargumen bahwa promosi penjualan memberi sejumlah manfaat yang penting baik bagi produsen maupun konsumen. Promosi penjualan memungkinkan produsen untuk menye­suaikan variasi penawaran dan permintaan jangka pendek. Promosi penjualan memungkinkan produsen menguji seberapa tinggi harga yang dapat dibebankan, karena produsen selalu dapat mengurangi harga tersebut. Promosi penjualan dapat mendorong konsumen untuk mencoba produk baru bukannya beralih dari produk yang biasa mereka gunakan sekarang. Promosi penjualan mendorong format eceran yang lebih bervariasi, seperti toko berharga murah setiap hari dan ada pula toko harga promosi. Promosi penjualan inemperbesar kesadaran harga konsumen. Mereka memungkinkan produsen menjual lebih banyak daripada yang biasa mereka jual dengan harga normal. Promosi penjualan membantu produsen menyesuaikan program untuk berbagai segmen konsumen. Konsumen sendiri menikmati kepuasan karena menjadi pembelanja yang cerdik ketika mereka memanfaatkan harga spesial tersebut.

Definisi Promosi Penjualan: Sales Promotion: Merupakan suatu bujukan langsung yang menawarkan insentif atau nilai lebih untuk suatu produk pada sales force, distributor atau konsumen langsung dengan tujuan utama yaitu menciptakan penjualan yang segera. Inti dari kegiatan promosi adalah manfaat, atau alasan mengapa calon pembeli harus membeli produk atau jasa yang kita tawarkan.

Manfaat yang dimiliki setiap produk atau jasa dapat dikelompokkan menjadi 3 yaitu:

- Fungsi. Apa yang dapat dilakukan oleh produk atau jasa tersebut, (contoh: makanan ringan yang hanya membutuhkan waktu 3 menit untuk menyiapkannya)

- Citra. Gaya, prestise dan nilai emosional dari produk atau jasa tersebut

- Manfaat extra. Manfaat lain yang bukan bagian utama dari produk atau jasa tersebut (contoh: tambahan buku tulis gratis dan kupon potongan harga).

C.     Teknik Penjualan :

a. Door-to-door sampling. Teknik ini lumayan mahal karena besarnya biaya tenaga kerja, tetapi dapat efektif jika pemasar mempunyai informasi lokasi yang sesuai dengan segmentasi dan target yang akan dicapai pada area geografi tertentu.

b. Mail sampling. Mengirimkan sample melalui jasa pos. Sekali lagi perusahaan harus mengetahui kode daerah pos yang dapat ditargetkan. Bisa juga jasa layanan pos merupakan alternative dari distribusi door-to-door. d.Newspaper sampling. Teknik yang popular pada beberapa tahun terakhir ini dan hampir 42% konsumen melapor menerima “sample”

c. On-Package sampling. Teknik dimana barang disisipkan pada kemasan produk lain, sangat berguna untuk Brands Contohnya: Pembelian RInso Berhadiah Molto Softener kemasan kecil. Pembelian shampoo pantene berhadiah conditioner pantene.

d. Mobile sampling. Membawa keluar logo untuk menghiasi mall, area rekreasi, pekan raya dan pusat perbelanjaan.

e. Brand (Product) placement Salah satu teknik dari sales promotion untuk mencapai pasar dengan memasukan produk pada sebuah acara televise atau film. Contoh: agent inggris 007, james bond, menggantikan mobil Aston martin sports dengan New BMW Z3, suatu penempatan merk pada film golden eye sehingga pihak promosi BMW menghasilkan 6000 pesanan untuk tipe Z3.

f. Rebates (Rabat/ tawaran pengembalian tunai) Memberikan pengurangan harga setelah pembelian terjadi dan bukab pada took pengecer. Konsumen mengirim bukti pembeliantertentu kepada produsen. Dikenal dalam tawaran barang konsumsi sebagai beli tiga, dapat satu gratis.

g. Frequency (Continuity) programs. Ini merupakan salah satu teknik sales promotion yang popular diantara konsumen. Frequency programs, juga mengarah kepada program-program yang berkelanjutan, seperti menawarkan konsumen discount atau hadiah produk gratis untuk mencapai terjadinya pengulangan dalam pembelian atau langganan dari merk atau perusahaan yang sama.

h. Event Sponsorship. Ketika perusahaan mensponsori suatu acara, seperti pertandingan balap mobil, konser musik atau acara amal, itu membuat merk sangat ditonjolkan pada acara tersebut sehingga membuat kredibilitas Merk meningkat bersamaan dengan para penonton di acara tersebut.Contoh: Bank Mandiri mensponsori acara berbagi dengan aceh, Wishmilak mengadakan pertandingan Tennis international di Bali.

Untuk menciptakan pelanggan-pelanggan yang setia, perusahaan dituntut untuk melakukan diskriminasi antara pelanggan-pelanggan yang menguntungkan dan yang tidak menguntungkan bagi perusahaan. Tidak ada perusahaan yang dapat diharapkan untuk memberikan perhatian yang sama pada seorang pelanggan yang tidak menguntungkan seperti pada pelanggan yang menguntungkan. Perusahaan yang cerdik akan mendefinisikan tipe-tipe pelanggan yang sedang mereka cari, mana yang akan paling diuntungkan oleh penawaran-penawaran perusahaan; pelangan-pelangan inilah yang paling mungkin menjadi setia. Dan pelanggan setia akan memberi keuntungan pada perusahaan di kemudian hari melalui arus kas jangka panjang dan akan menghasilkan sebarisan pelanggan baru bagi perusahaan sebagai hasil rekomendasi darinya. Perusahaan memang sudah seharusnya berusaha untuk membangun pelanggan-pelanggan setia, meskipun begitu kesetiaan akan tidak dapat menjadi sebegitu kuatnya sehingga pelanggan dapat menahan godaan dari seseorang pesaing yang mendatangi mereka dengan proposisidengan nilai-nilai lebih kuat serta dapat memberikan pelanggan semua yang sudah mereka dapatkan sekarang ini, ditambah dengan keuntungan-keuntungan lainnya.

Kekuatan dan Keterbatasan dari sales Promotion secara keseluruhana. Kekuatan utama dari consumer sales promotion adalah menaikan angka penjualan. Keuntungan hanya terjadi jika pada kasus-kasus di mana promosi penjualan berhasil mengajak pelanggan-pelanggan baru untuk mencoba produk mereka dan di mana para pelanggan baru tersebut lebih menyukai produk baru tersebut dibandingkan dengan produk merek lama yang biasa mereka pakai. Namun banyak promosi penjualan hanya dapat menarik minat orang-orang yang suka berganti merek, yaitu mereka yang mencari harga yang paling murah, yang secara alamiah akan mencampakkan satu merek jika suatu merek lain sedang diobral. Promosi penjualan biasanya kurang memungkinkan untuk membujuk penguna-pengguna loyal dari merek lain dan pindak ke merek perusahaan anda.

Promosi penjualan bekerja sangat buruk pada pasar produk yang memiliki kemiripan merek yang tinggi. Promosi cenderung untuk menarik minat orang-orang yang suka beralih merek yang mencarai harga murah atau hadiah-hadiah dan mereka yang tidak setia pada satu merk. Lebih baik menggunakan promosi penjualan pada pasar-pasar produk yang memiliki ketidakmiripan merk yang tinggi, dimana pelanggan baru akan merasa bahwa mereka lebih menyukai produk anda dan fitur-fitur yang terdapat didalamnya daripada produk-produk yang menjadi pilihan mereka sebelumnya. Promosi penjualan cenderung untuk lebih banyak digunakan oleh merk-merk yang lebih kecil memiliki lebih sedikit dana untuk dibelanjakan dalam iklan, dan dengan biaya yang sedikit dana untuk dibelanjakan dalam iklan, dan dengan biaya yang sedikit mereka dapat membuat orang-orang minimal mencoba produk mereka.

Promosi penjualan secara umum seharusnya dipergunakan dengan hemat, pemberian harga murah, kupon,potongan-potongan harga dan hadiah-hadiah yang dilakukan secara terus menerus dapat mengurangi nilai suatu merek dalam pikiran pelanggan. Hal ini akan membuat para pelanggan cenderung menunggu promosi penjualan berikutnya dan tidak membeli produk-produk tersebut sekarang juga. Pilihlah promosi penjualan yang sesuai atau menambah citra merek dan menambah menambah nilai produk anda. Cobalah untuk menggunakan promosi penjualan bersama-sama dengan iklan. Iklan akan menjelaskan mengapa pelanggan sebaiknya membeli produk tersebut dan promosi penjualan menyediakan insentif-insentif yang mendorong calon pelanggan untuk membeli. Jika keduanya digunakan secara bersama-sama, iklan dan promosi penjualan akan menjadi kombinasi yang luar biasa.

Beberapa contoh-contoh promosi / promo dalam keseharian kita :

- Kirim 1 sms dapat 5 sms ke sesama operator

- Beli satu bungkus cukuran kumis dapat satu gratis

- Beli 3 barang Rp. 10.000,- beli satu barang Rp. 4.000,-

- Diskon 70% untuk produk pakaian tertentu di department store

- Beli paket fast food di sore hari dapat harga khusus

- Pasang iklan di tv dan radio agar banyak orang tahu produk perusahaan

1)      Arti Definisi / Pengertian Promosi

Promosi adalah suatu usaha dari pemasar dalam menginformasikan dan mempengaruhi orang atau pihak lain sehingga tertarik untuk melakukan transaksi atau pertukaran produk barang atau jasa yang dipasarkannya.

2)      Tujuan Promosi

1.Menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial

2. Untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan profit